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Funnel Analysis (Trichteranalyse)

Analysiert Conversion-Schritte (z.B. Besuch → Lead → Auftrag).

Funnel Analysis (Trichteranalyse) ist die Auswertung von aufeinanderfolgenden Conversion-Schritten – z.B. „Website-Besuch → Produktansicht → Anfrage → Angebot → Auftrag“. Sie zeigt, wie viele Nutzer jede Stufe erreichen, wo die meisten abspringen und welche Maßnahmen den größten Hebel haben, um mehr Umsatz mit dem gleichen Traffic zu erzielen.

Der „Trichter“ beschreibt dabei den natürlichen Effekt: Oben starten viele (Besucher), unten kommen wenige an (Käufer). Für KMU-Geschäftsführer ist die Trichteranalyse besonders wertvoll, weil sie Entscheidungen von „Bauchgefühl“ auf „Engpass-Management“ umstellt: Sie investieren nicht überall ein bisschen, sondern gezielt dort, wo die Conversion am stärksten verloren geht.

Was bedeutet Funnel Analysis konkret?

Im Kern beantwortet die Trichteranalyse drei Fragen: (1) Wie hoch ist die Conversion-Rate pro Schritt? (2) An welcher Stufe verlieren wir die meisten potenziellen Kunden? (3) Unterscheiden sich Funnels nach Kanal, Gerät, Region oder Zielgruppe?

Beispiel: Von 10.000 Website-Besuchen führen 800 zu einer Anfrage (8%), 200 zu einem Angebot (25% von 800) und 60 zu einem Auftrag (30% von 200). Der Funnel macht sichtbar, ob Ihr größtes Problem „zu wenige Anfragen“ oder „zu viele Angebote ohne Abschluss“ sind – und damit, ob Marketing, Vertrieb oder Prozessqualität der Engpass ist.

Wie funktioniert Funnel Analysis? (Schritt-für-Schritt)

  • 1) Funnel-Schritte definieren: Legen Sie 3–7 klare Events/Status fest (z.B. Besuch, Lead, qualifizierter Lead, Termin, Angebot, Auftrag). Wichtig: Jeder Schritt muss messbar und eindeutig sein.
  • 2) Datenquellen verbinden: Typisch sind Web-Tracking (z.B. Analytics), CRM, Shop-System, Terminbuchung oder Helpdesk. Ohne Data-Science reicht oft schon eine saubere Event-Liste und ein Export in ein Reporting-Tool.
  • 3) Conversion je Stufe berechnen: Messen Sie die Übergänge (Step-to-Step) und die Gesamtrate (Start bis Ziel). Ergänzen Sie Zeit bis zur Conversion (Cycle Time), um „langsam“ vs. „verloren“ zu unterscheiden.
  • 4) Segmentieren: Vergleichen Sie z.B. Mobile vs. Desktop, Google Ads vs. organisch, Neukunden vs. Bestandskunden. Oft liegt der Hebel in einem Segment, nicht im Durchschnitt.
  • 5) Maßnahmen testen & nachmessen: Optimieren Sie gezielt den Engpass (Formular, Angebotstexte, Follow-up, Checkout) und prüfen Sie den Effekt nach 2–4 Wochen.

Warum ist Funnel Analysis wichtig für KMU?

Trichteranalyse verhindert „Aktionismus“: Statt mehr Budget in Werbung zu stecken, erkennen Sie, ob zuerst die Website-Conversion, die Lead-Qualität oder der Angebotsprozess verbessert werden muss. Das ist meist günstiger und schneller als Wachstum „einzukaufen“.

Typische Quick Wins: Kürzere Formulare, klarere Nutzenargumente, schnellere Reaktionszeit auf Leads, bessere Qualifizierung vor dem Angebot oder automatisierte Erinnerungen im Vertrieb.

Was kostet Funnel Analysis?

Die Analyse selbst kann oft mit vorhandenen Tools starten (Analytics + CRM-Export). Kosten entstehen vor allem durch Setup (Tracking/Events), Datenqualität und Reporting-Automation. Für KMU ist ein pragmatischer Einstieg üblich: erst ein einfacher Funnel mit 3–5 Schritten, dann schrittweise verfeinern.

Praxis-Tipp: KI als Analyse-Hilfe

Wenn Sie Daten bereits als Tabelle/Export haben, kann ChatGPT (oder andere Generative KI (Generative AI)) helfen, Drop-off-Stellen zu interpretieren, Hypothesen zu formulieren und Testideen zu priorisieren. Wichtig bleibt: Die Messpunkte (Events/CRM-Status) müssen sauber definiert sein – sonst optimieren Sie auf falsche Signale.