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Opportunity (Verkaufschance)

Konkreter Deal im CRM mit Wert, Wahrscheinlichkeit und nächstem Schritt.

Eine Opportunity (Verkaufschance) ist ein konkreter, aktiv verfolgter Deal im CRM, der einem potenziellen Umsatz zugeordnet ist. Sie enthält typischerweise einen erwarteten Wert (z. B. 12.000 €), eine Abschlusswahrscheinlichkeit (z. B. 60 %) und den nächsten Schritt (z. B. „Angebot senden“). So wird aus „Interessent“ ein messbarer Vertriebsprozess.

Was bedeutet „Opportunity“ im CRM?

Im Alltag heißt das: Eine Opportunity ist nicht einfach nur ein Kontakt oder eine Firma, sondern eine Chance auf einen Abschluss mit klarer Zielrichtung. In vielen CRM-Systemen liegt die Opportunity im Zentrum der Pipeline: Sie zeigt, wo ein Deal steht (Phase), wie viel er wert ist (Betrag), wie wahrscheinlich der Abschluss ist (Probability) und was als Nächstes passieren muss (Next Step/Task).

Wie funktioniert eine Opportunity? (typischer Ablauf)

  • 1) Lead/Anfrage entsteht: z. B. über Website, Messe, Empfehlung oder E-Mail.
  • 2) Qualifizierung: Passt der Bedarf? Gibt es Budget? Wer entscheidet? (oft als „Qualified“ markiert).
  • 3) Opportunity anlegen: Deal-Wert, erwartetes Abschlussdatum, Produkt/Leistung, Ansprechpartner, Quelle.
  • 4) Pipeline-Phasen durchlaufen: z. B. Erstgespräch → Bedarf geklärt → Angebot → Verhandlung → Gewonnen/Verloren.
  • 5) Nächste Schritte planen: Aufgaben, Termine, Follow-ups, Dokumente (Angebot, Vertrag) werden verknüpft.

Wofür brauche ich Opportunities – besonders als KMU ohne IT-Abteilung?

Opportunities machen Vertrieb steuerbar, auch wenn Sie kein großes Sales-Team oder komplexe IT haben. Statt Notizzetteln, Excel-Listen oder „Ich melde mich nächste Woche“-Gedächtnis entsteht ein klarer Überblick: Welche Deals sind heiß, welche hängen fest, und wo fehlen nächste Schritte? Das reduziert verlorene Chancen durch Vergessen, unklare Zuständigkeiten oder verspätete Nachfassaktionen.

Ein weiterer Vorteil: Das CRM kann aus Opportunities eine Umsatzprognose berechnen (Forecast). Beispiel: Zwei Deals à 10.000 € mit je 50 % Wahrscheinlichkeit ergeben einen erwarteten Umsatz von 10.000 €. Das hilft bei Planung von Personal, Einkauf oder Liquidität – besonders wichtig, wenn CRM mit ERP oder Buchhaltung zusammenspielt.

Praxisbeispiele

  • Dienstleister (Agentur/Handwerk/Beratung): Opportunity „Website-Relaunch Firma Müller“, Wert 18.000 €, Phase „Angebot“, nächster Schritt „Rückfrage zu Umfang klären“.
  • B2B-Handel: Opportunity „Rahmenvertrag Ersatzteile Q2“, Wert 45.000 €, Phase „Verhandlung“, nächster Schritt „Preisstaffel finalisieren“.
  • SaaS/Software: Opportunity „CRM-Lizenzen 25 User“, Wert 7.500 €/Jahr, Phase „Demo“, nächster Schritt „Demo-Termin durchführen“.

Wichtige Felder & Begriffe rund um Opportunities

  • Deal-Wert: erwarteter Umsatz (einmalig oder wiederkehrend).
  • Probability/Wahrscheinlichkeit: oft je Pipeline-Phase voreingestellt, kann aber angepasst werden.
  • Close Date: erwartetes Abschlussdatum für Forecasts.
  • Stage/Phase: standardisierte Schritte im Verkaufsprozess.
  • Next Step: konkrete Aktion, damit der Deal vorankommt (Call, Angebot, Meeting).

Typische Fehler – und wie Sie sie vermeiden

  • Zu viele „Karteileichen“: Setzen Sie Pflichtfelder wie „Nächster Schritt“ und „Close Date“, damit nichts liegen bleibt.
  • Unrealistische Werte/Wahrscheinlichkeiten: Definieren Sie einfache Regeln pro Phase (z. B. Angebot = 50 %, Verhandlung = 70 %).
  • Uneinheitliche Pipeline-Phasen: Halten Sie die Pipeline schlank (5–7 Phasen), damit alle im Team sie gleich nutzen.

Wenn Sie Opportunities sauber pflegen, wird Ihr CRM zum echten Vertriebs-Cockpit: Sie sehen auf einen Blick, was als Nächstes zu tun ist, welche Umsätze realistisch sind und wo Ihr Prozess verbessert werden kann.