Sales Pipeline (Vertriebspipeline)
Eine Sales Pipeline (Vertriebspipeline) ist die übersichtliche Darstellung aller Verkaufschancen (Deals) eines Unternehmens – sortiert nach klaren Phasen wie Erstkontakt, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Sie zeigt auf einen Blick, wie viele Deals gerade „im Trichter“ sind, wie weit sie fortgeschritten sind und welche Umsätze voraussichtlich wann realisiert werden.
Was bedeutet „Sales Pipeline“?
„Pipeline“ bedeutet wörtlich „Rohrleitung“ – im Vertrieb ist damit gemeint: Deals fließen Schritt für Schritt durch definierte Stationen, bis sie gewonnen oder verloren sind. In einem CRM wird die Pipeline meist als Kanban-Board oder als Liste mit Phasen angezeigt. So sieht auch ein nicht-technisches Team sofort, wo es hakt und was als Nächstes zu tun ist.
Wie funktioniert eine Sales Pipeline in der Praxis?
Eine Pipeline funktioniert am besten, wenn Phasen eindeutig definiert sind und zu Ihrem Verkaufsprozess passen. Ein typischer Ablauf sieht so aus:
- 1) Lead/Kontakt: Ein neuer Interessent kommt rein (z. B. durch Website-Formular, Messe, Empfehlung).
- 2) Qualifizierung: Passt der Kunde wirklich? (Budget, Bedarf, Entscheidungsweg, Timing).
- 3) Angebot: Angebot wird erstellt und versendet; wichtige Dokumente werden am Deal gespeichert.
- 4) Verhandlung: Rückfragen, Anpassungen, interne Freigaben, Preis- und Vertragsgespräche.
- 5) Abschluss: Deal gewonnen (Auftrag) oder verloren (mit Grund).
Zu jedem Deal werden typischerweise Betrag, Abschlusswahrscheinlichkeit, erwartetes Abschlussdatum, Verantwortliche und nächste Aktivität gepflegt (z. B. „Anruf am Donnerstag“). Dadurch entsteht eine belastbare Umsatzvorschau (Forecast) statt Bauchgefühl.
Warum ist eine Sales Pipeline wichtig – besonders für KMU?
Für kleine und mittlere Unternehmen ohne IT-Abteilung ist die Pipeline ein einfacher Hebel, um Vertrieb planbar zu machen. Sie hilft, Prioritäten zu setzen („Welche Deals bringen diesen Monat Umsatz?“), Engpässe zu erkennen („Viele Angebote, aber wenig Abschlüsse“) und Aufgaben sauber zu verteilen. Außerdem reduziert sie Abhängigkeit von einzelnen Personen: Wenn jemand krank ist, kann das Team den Status jedes Deals nachvollziehen.
Beispiel: Wenn 15 Deals seit Wochen in „Angebot“ stehen, ist das ein klares Signal für Nachfassen, bessere Angebotsvorlagen oder schnellere Reaktionszeiten. Mit Automatisierung (z. B. Erinnerungen, Follow-up-E-Mails) – etwa über Automatisierung (Automation) oder Tools wie n8n – kann man Routinearbeit reduzieren, ohne komplexe IT-Projekte.
Was kostet eine Sales Pipeline?
Die „Pipeline“ selbst ist meist eine Funktion im CRM. Kosten hängen daher vom CRM-Tool und Nutzerzahl ab: Viele CRM-Lösungen starten bei ca. 10–30 € pro Nutzer/Monat, umfangreichere Pakete (mit Automationen, Reporting, Berechtigungen) liegen oft bei 30–100+ € pro Nutzer/Monat. Zusätzliche Kosten entstehen, wenn Sie Pipeline-Phasen sauber definieren, Daten bereinigen oder Integrationen einrichten (einmalig oder als Beratungspaket).
Typische Fehler (und wie Sie sie vermeiden)
- Zu viele Phasen: Lieber 5–7 klare Schritte statt 15 Detailstufen.
- Unklare Kriterien je Phase: Definieren Sie, wann ein Deal „wirklich“ in die nächste Phase darf (z. B. Angebot erst nach bestätigtem Bedarf).
- Keine nächste Aktivität: Jeder Deal braucht einen nächsten Schritt – sonst wird die Pipeline zur Ablage statt zum Steuerungsinstrument.
- Keine Verlustgründe: „Verloren“ mit Grund erfassen (Preis, Timing, Wettbewerb) – das verbessert Angebote und Marketing.
Richtig genutzt ist die Sales Pipeline das zentrale Cockpit für Ihren Vertrieb: Sie macht Fortschritt messbar, verbessert die Zusammenarbeit und erhöht die Abschlussquote – ohne dass dafür technisches Spezialwissen nötig ist.